IBS

FMCG-цепочка · Печатные материалы

Карточки ролей · Характеры · Шпаргалки игрока и ведущего

FMCG-цепочка

Деловая игра по управлению цепочкой поставок

4 тура · 8 команд · до 32 участников · ~90 минут

🏪 Ритейл 🏭 Производство 🚛 Дистрибуция 📊 Прогнозирование 🤝 Переговоры
IBS · Практикум по цепочке поставок · 2026
Карточки ролей команд

Распечатайте и разрежьте. Каждая команда получает одну карточку актора. Роли внутри команды раздаются случайно через интерфейс.

Магазин
Дискаунтер
Ритейлер · низкие цены
🛒
🎩
Директор сети
Финальное решение. Ведёт переговоры с другими Директорами
🏷️
Категорийный менеджер
Ценовая политика и промо по всем категориям товара
📦
Менеджер закупок
Объём заказов поставщикам. Следит за перезапасом
📈
Аналитик спроса
Прогноз спроса. Читает вводную команде на брифинге
🎯 Фокус: объём + промо-буст × 1.5 при скидке ≥ 10%
Магазин
Супермаркет
Ритейлер · баланс цены и сервиса
🛒
🎩
Директор сети
Финальное решение. Ведёт переговоры с другими Директорами
🏷️
Категорийный менеджер
Ценовая политика и промо по всем категориям товара
📦
Менеджер закупок
Объём заказов. Баланс OSA и стоимости запасов
📈
Аналитик спроса
Прогноз спроса. Читает вводную команде на брифинге
🎯 Фокус: OSA (полнота полки) и маржа
Магазин
Гипермаркет
Ритейлер · большой объём
🛒
🎩
Директор сети
Финальное решение. Ведёт переговоры с другими Директорами
🏷️
Категорийный менеджер
Широкий ассортимент, управление промо по всем категориям
📦
Менеджер закупок
Крупные объёмы. Минимизирует дефицит молочки и фреша
📈
Аналитик спроса
Прогноз спроса. Читает вводную команде на брифинге
🎯 Фокус: не перезаказать молочку и фреш — списания в убыток
Производитель
Базовый
Производит бакалею
🏭
🎩
Генеральный директор
Стратегия, переговоры по цене и скидкам
🏭
Директор производства
Объём выпуска (не выше мощности). Оптимизирует загрузку
💼
Коммерческий директор
Отпускные цены, скидки ритейлерам
📊
Планировщик S&OP
Баланс мощности и прогноза спроса
🎯 Фокус: загрузка мощности = прибыль, простой = убыток
Производитель
Fresh
Производит молочку и фреш · скоропорт
🥦
🎩
Генеральный директор
Стратегия, переговоры. Особый риск — перепроизводство
🏭
Директор производства
⚠️ Произвёл больше заказа → всё лишнее СПИСЫВАЕТСЯ в убыток
💼
Коммерческий директор
Отпускная цена. Скидка привлекает заказы → снижает риск списания
📊
Планировщик S&OP
Точный прогноз критичен: перепрогноз = реальный убыток
⚠️ Главный риск: перепроизводство = списания скоропорта
Производитель
Промо-хиты
Производит снеки и напитки · промо
🎁
🎩
Генеральный директор
Стратегия. В Туре 2 — ключевые переговоры по промо-бусту на снеки
🏭
Директор производства
Объём выпуска. В Туре 2 спрос на снеки вырастает при промо
💼
Коммерческий директор
Скидка ≥10% магазину → промо-буст × 1.5 на снеки
📊
Планировщик S&OP
Следит за эффектом хлыста: заказы не должны скакать
🎯 Фокус: Тур 2 — промо-окно, подготовиться заранее
Производитель
Импорт
Производит деликатесы · ограниченная квота
🚢
🎩
Генеральный директор
Стратегия. В Туре 3 квота падает с 70 до 30 — кризис!
🏭
Директор производства
Ограниченная мощность. В Туре 3 внешний шок сокращает квоту
💼
Коммерческий директор
Дефицит → рычаг для цены. Но злоупотреблять — риск для здоровья цепочки
📊
Планировщик S&OP
Приоритизация: кому отдать дефицитный объём в Туре 3?
⚠️ Тур 3: квота 30 ед. вместо 70 — договоритесь заранее
Перевозчик
Дистрибьютор
Логистика · все потоки
🚛
🎩
Управляющий директор
Тариф за перевозку. Переговоры с ритейлерами и поставщиками
🚚
Директор логистики
Распределение мощностей (в Туре 3 — 200 вместо 320)
🤝
Менеджер по клиентам
Приоритеты при дефиците мощности. Управление конфликтом интересов
🧮
Аналитик загрузки
Оптимизация тарифа. Высокий тариф = маржа перевозчика, но убивает здоровье
⚠️ Тур 3: мощность упадёт до 200 — кто едет первым?
📋 Памятка: зоны ответственности ролей
🎩 Директор (капитан)
  • Финальное слово по всем решениям
  • Выходит на переговоры с другими командами
  • Характер Директора = стиль команды на торгах
  • Может делегировать расчёты аналитику
📦 / 🏭 Закупщик/Производство
  • Предлагает объём решения на Совете
  • Контролирует риск перезапаса/недопоставки
🏷️ / 💼 Ценообразование
  • Цена, скидка, промо
  • Считает маржу на Совете
📈 / 📊 Аналитик
  • Читает вводную на Брифинге
  • Даёт прогноз спроса / загрузки
  • Объясняет результаты после расчёта
💡 Если в команде < 4 человек
Берите роли по списку сверху вниз. Директор есть всегда — он капитан. При 2 людях: Директор + Аналитик.
Карточки характеров

Характер выпадает Директору случайно через интерфейс. Раздайте карточку — и игрок отыгрывает её на переговорах.

🦁
Жёсткий
Директивный

Диктует условия с позиции силы. Почти не уступает — любое отступление воспринимает как слабость.

На переговорах: начинай с максимального требования. Соглашайся не раньше третьего предложения партнёра.
🤝
Кооперативный
Win-Win

Ищет взаимовыгодные решения. Легко идёт навстречу, готов делиться информацией о своём прогнозе.

На переговорах: первым предлагай компромисс. Делись прогнозом спроса — это поднимает здоровье цепочки всем.
🦊
Хитрый
Тактик

Завышает запросы, делает «ложные» уступки. Умеет казаться гибким, получая своё.

На переговорах: начинай с нереальных условий. Уступай в мелочах, удерживай ключевое требование.
😤
Упрямый
Негибкий

Держит позицию несмотря ни на что. Не реагирует на аргументы — только на факты и цифры.

На переговорах: зафиксируй позицию в начале. Меняй её только при изменении ЦИФР, не слов.
📊
Аналитик
Рациональный

Обосновывает каждое решение данными. Принимает взвешенные решения — медленно, но точно.

На переговорах: требуй цифровое обоснование от партнёра. Сам показывай расчёты — это обезоруживает жёстких.
Шпаргалка игрока

Распечатайте по одной на каждого участника.

🔄

Ход одного тура (5 фаз)

  • 1
    Брифинг (~2 мин)
    Аналитик читает вводную: спрос на 4 категории товара, событие тура, условия рынка
  • 2
    Совет команды (~3 мин)
    Каждый вносит вклад по своей роли. Директор резюмирует позицию
  • 3
    Переговоры (~3 мин)
    Директор договаривается с другими командами. Скидки, тарифы, приоритеты
  • 4
    Решения (~2 мин)
    Вносим финальные цифры и подтверждаем решение в интерфейсе
  • 5
    Расчёт и разбор (~3 мин)
    Движок считает. На экране: прибыль, здоровье цепочки, рейтинг и урок
🏆

Счёт и победа

Счёт за тур = Прибыль + Здоровье × 250 × Личный вклад
H — общий для всех (договаривайтесь!). Вклад — твой: Р — OSA, П — выполнение заказов, Д — доля довезённого
OSA (полнота полки)
35% веса в здоровье
Низкий дефицит
25% веса
Антихлыст (стабильность)
25% веса
Мало списаний Fresh
15% веса
🏆
Гран-при
Максимальный суммарный счёт за 4 тура
🤝
Архитектор цепочки
Лучший вклад в здоровье (OSA / сервис)
📉
Антихлыст
Самые стабильные объёмы за все туры
✅

Делай так

  • 📊Заказывай близко к реальному спросу — перезаказ раскачивает цепочку (эффект хлыста)
  • 🗣️Делись прогнозом с соседним звеном на переговорах — это поднимает здоровье и бонус всем
  • ⚡Готовься к Туру 3: будет шок мощностей и квот. Договорись о приоритетах заранее
  • 🎯Промо на снеки со скидкой ≥10% даёт буст ×1.5. Но кто-то должен произвести больше — обсуди с производителем «Промо-хиты»
  • 🚛Тариф дистрибьютора влияет на всех. Слишком высокий — убивает здоровье цепочки и твой бонус
🚫

Не делай так

  • ❌«Закажу с запасом на всякий случай» — перезапас, списания скоропорта, обвал здоровья цепочки
  • ❌Гнаться только за прибылью, игнорируя дефицит — теряешь бонус 250 у.е. × 4 тура = 1000 у.е.
  • ❌Производителю Fresh — перепроизводить. Всё лишнее списывается напрямую в убыток
  • ❌Промо со скидкой <10% — буст НЕ даётся, маржа режется впустую
  • ❌Дистрибьютор с тарифом выше разумного — цепочка задыхается, и твой бонус тоже падает
Шпаргалка ведущего

Оперативный сценарий. Держите перед собой во время игры.

⏱ Тайминги одного тура (~13 мин)
2 мин
1. Брифинг
Озвучьте спрос и событие тура. «Смотрим на экран»
3 мин
2. Совет команды
«Совещайтесь. Директор резюмирует»
3 мин
3. Переговоры
«Директора — на переговоры». Можно ходить между столами
2 мин
4. Решения
«Вносим и подтверждаем». Напомните опаздывающим
3 мин
5. Расчёт и разбор
Запустите расчёт. Задайте один вопрос по экрану
📅 События по турам
ТурСобытиеВопрос для разбора
Тур 1 Стартовый рынок. Спокойно «Кто заказал сильно больше спроса?»
Тур 2 📢 ПРОМО
Снеки ×1.5 при скидке ≥10%. Спрос на снеки = 110 		«Промо дало буст — но кто заплатил за него?»
Тур 3 🚨 ШОК
Перевозчик: 320→200. Квота Импорта: 70→30. Молочка↑ Деликатесы↓ 		«Как перевозчик распределил дефицит? Справедливо?»
Тур 4 📊 СТАБИЛ.
Восстановление. Последний шанс отыграть маржу 		«Чья стратегия оказалась устойчивой?»
🎤 Вступительная речь

«Вы — звенья одной цепочки поставок. Каждый хочет заработать, но связаны вы все. Перезакажете — обвалите склад соседу. Зажмёте тариф — задушите цепочку.

Победит не самый жадный, а самый умный: кто зарабатывает И держит цепочку здоровой. Поехали.»

После распределения ролей:
«Директор — ваш голос на переговорах. Характер — не шутка, торгуйтесь в его логике.»
💬 Вопросы для дебрифа (15 мин)
  • 1️⃣Насколько сильнее «раскачались» заказы поставщиков по сравнению с реальным спросом?
  • 2️⃣Что вы согласовали бы до игры, зная её исход?
  • 3️⃣Какая минимальная координация дала бы максимальный прирост здоровья?
  • 4️⃣Где ваши KPI конфликтовали с интересом цепочки?
  • 5️⃣Кто в реальной работе «дистрибьютор с ограниченной мощностью»?
Ключевая мысль финала: «Бонус двойной: общий множитель H цепочка зарабатывает вместе, а личный вклад — твоя служба цепочке. Эгоист с плохим сервисом теряет бонус даже при здоровой системе.»
IBS
FMCG-цепочка · Деловая игра по цепочке поставок
© IBS 2026 · Только для внутреннего использования